Alegerea furnizorului de training

În ultima perioadă am participat la foarte multe întâlniri cu furnizori de training pentru a implementa nişte programe pentru managerii din departamentul din care fac parte.

În urma numărului mare de oferte primite şi a interacţiunilor avute, am ajuns inevitabil şi la momentul în care să facem o listă scurtă.

Deci…cum ne asigurăm că alegem furnizorul de training potrivit organizaţiilor noastre având în vedere că există foarte multe firme de training pe piaţă?

Sigur că bugetul disponibil este un factor foarte important în decizie, dar aş vrea să îl scoatem din ecuaţie şi să vorbim mai degrabă despre procesul de alegere în sine.

Din punctul meu de vedere, esenţial până la discuţiile cu orice furnizor este să clarificăm:

• care e nevoia pe care încercăm să o acoperim, cine a identificat-o şi cum va fi validată;
• cine vor fi participaţii, câtă experienţă au în rolul de manager, dacă au mai participat la cursuri, dacă au o preferinţă pentru un stil anume de învaţare şi dacă vrem curs clasic sau poate avem nevoie de un workshop foarte practic;
• cum vom măsura eficienţa programului implementat şi ce acţiuni de follow-up se vor lua după curs;
• cine e sponsorul intern din organizaţie – e cineva din managementul senior implicat? O persoană care să aibă o vedere de ansamblu asupra organizaţiei şi care să se asigure că transmite mesaje clare către echipă şi care demonstrează comportamentele dorite pe principiul “walk the talk”.

Abia după ce aspectele de mai sus sunt clare putem trece la contactarea unor furnizori pentru a le cere oferte care să adreseze nevoia identificată, oferindu-le orice detalii relevante pe care le avem.

Ce ar trebui să se întâmple în continuare este ca furnizorii să ne contacteze cu (multe) întrebări suplimentare prin care să se asigure că au înţeles exact contextul şi nevoia şi că propunerea lor va fi construită personalizat. Unele întrebări ne pot ajuta şi pe noi să ne dăm seama cât de corect şi complet am identificat nevoia respectivă. În lipsa întrebărilor există riscul mare ca propunerea să fie dezvoltată pe presupuneri şi astfel să fie una foarte generală.

Oferta pe care o primim ar trebui să conţină, desigur, nevoile menţionate de noi şi soluţia/soluţiile propuse, structura pe care să o detaliem apoi în cadrul unei întâlniri.

Personal, apreciez foarte mult sinceritatea consultanţilor care spun foarte clar de la început ce pot şi ce nu pot face, precum şi deschiderea lor de a găsi soluţii creative care presupun poate parteneriate cu alte firme de training în aşa fel încât produsul final pe care ni-l propun să acopere în mod real nevoia iniţială.

De cele mai multe ori alegerea programului potrivit, livrat de trainer-ul potrivit e un proces decizional de durată. E nevoie de ceva timp să parcurgi, să analizezi, să compari ofertele primite de la fiecare furnizor. Şi, deşi e important ca furnizorii să fie implicaţi, să aibă iniţiativă şi să ne contacteze periodic pentru follow-up, dincolo de un anumit prag, telefoanele şi mail-urile insistente cred că arată mai degrabă  interesul de a face o vânzare decât dorinţa de a consolida relaţia cu clientul şi de a implementa un program de impact.

Sigur că e vorba de o vânzare, dar eu cred că oamenii cumpăra atunci când se simt confortabili cu a se lăsa pe mâinile furnizorului, când se simt în siguranţă, când sunt convinşi că atât formula propusă, cât şi persoana care o va implementa sunt cele mai potrivite.

Iar siguranţa asta vine, printre altele, atunci când furnizorul se prezintă pregătit. Pentru mine asta înseamnă că: ne poate ghida în cadrul întâlnirii în aşa fel încât să luăm decizia corectă, ştie în detaliu materialul pe care îl prezintă şi poate răspunde uşor la orice întrebare, anticipează unele întrebări şi oferă răspunsurile fără să fie nevoie să punem noi întrebări legate de propunere şi ne face să credem în soluţia pe care o oferă.

Save