De ce eșuează afacerile în România – explicații posibile și câteva soluții

Acum aproape 20 de ani, fiind merchandiser pentru o mare companie din domeniul FMCG, am ajuns la două magazine, unul lângă altul. Era o diferență enormă între ele, de la modul în care se purtau proprietarii cu clienții, până la aranjarea mărfurilor în rafturi. Unul dintre magazine era luminos și frumos aranjat iar proprietarii erau foarte drăguți, celălalt era exact opusul. În primul magazin, mărfurile erau mai scumpe cu 5-10% dar avea un succes mult mai mare decât celălalt. Am văzut aceeași „poveste” repetându-se de multe ori: unii au succes în vreme ce alții eșuează.

O scurtă plimbare pe bulevardele bucureștene și din alte orașe scoate la iveală niște anomalii privind modul în care românii își creează și administrează afacerile mai mari sau mai mici. De le magazine de cartier ori covrigării până la proiecte imobiliare sau companii cu cifră de afaceri de milioane de euro, toate urmează aceeași cale atunci când eșuează. La fel se întâmplă și cu succesul. Astfel, dacă faceți periodic plimbări pe B-dul Magheru sau pe Calea Victoriei, o să observați foarte multe magazine care dispar.

Locuiesc în București de aproape 20 de ani și prima revelație legată de comerț (de mai mică sau mai mare anvergură) este că sunt foarte puține afaceri care au supraviețuit. Dacă veți fi făcut o călătorie la Londra, Milano ori Paris în urmă cu 20 de ani și vă veți întoarce acum, o să descoperiți aceleași magazine în aceleași locuri.

În România, succesul îmi pare un lucru rar, cele mai multe afaceri funcționează doar pentru supraviețuire iar asta se întâmplă din câteva motive, după părerea mea. Prima observație este legată de birocrația excesivă și stupidă, de cele mai multe ori. Un întreprinzător nu are timp să se gândească la afacerea lui pentru că 60% din timp îi este răpit în relația cu statul și cu tot ce înseamnă hârțogăria, autorizațiile, schimbările legislative, etc. Concluzia este, așadar, simplă și tristă: primul pas sigur sper eșec este mediul otrăvit și toxic pentru afaceri existent în România.

Al doilea element important în succesul sau eșecul unei afaceri este finanțarea. Este foarte greu să găsești finanțare pentru o afacere, toată lumea vrea să-și recupereze investiția în maxim șase luni și este de înțeles atâta timp cât mediul se schimbă foarte repede și nu oferă predictibilitate iar băncile nu-și asumă riscuri, toate împrumuturile trebuie garantate și supragarantate cu imobile, echipamente ori mașini. Pe de altă parte, și oamenii de afaceri evită să apeleze la ajutorul băncilor pentru că fie nu știu ce înseamnă un împrumut, fie se tem de bănci nejustificat. Sunt de acord că aici vina este împărțită, băncile nu înțeleg afacerile iar întreprinzătorii nu înțeleg ce avantaje oferă finanțarea prin bancă.

Al treilea element care face diferența dintre o afacere de succes și un eșec este întreprinzătorul, afaceristul român.

Am destui prieteni care au afaceri sau au încercat să facă afaceri, unii au avut succes, alții nu. Marea diferență dintre cei care au avut succes și cei care au eșuat sau cărora le merge greu este dată de atitudinea față de business. Primul ingredient al succesului este să crezi în afacere, să nu te gândești la banii pe care îi generează afacerea ci la cum o faci să funcționeze.

Cei mai de succes oamenii pe care îi cunosc acționează în două domenii complet diferite: imobiliare și publicitate. Amândoi au câteva comportamente asemănătoare, în primul rând sunt foarte organizați, calculează totul și își asumă riscuri în anumite doze și știu că pot pierde fără ca asta să le afecteze activitatea principală. Apoi, un alt aspect esențial este cel legat de implicarea la nivel personal; amândoi sunt întotdeauna pe șantier sau în birou, angajații lor îi văd acolo, își îndrumă oamenii, au autoritate și credibilitate în fața lor pentru că știu foarte bine domeniul în care activează și nu încetează să învețe în permanență despre domeniul în care activează.

Atitudinea față de clienți este un alt element esențial pentru succes. Amândoi sunt foarte corecți și onești față de clienți, implicați în tot ceea ce fac pentru acești clienți. Toate aceste situații sunt combinate cu vânzările, niciodată nu se vând proiectele mari sub marja de profit propusă iar această marjă este în niște limite rezonabile, nu caută „să dea lovitura”.

Un alt prieten a investit bani într-o afacere de alimentație publică, a așteptat câteva luni, era conștient că trebuie să aibă răbdare dar, după aceste câteva luni, a descoperit că încă aduce bani de acasă. Am fost la locația unde vinde o mâncare chiar decentă, este curat, amplasare corectă și, cu toate astea, ceva nu funcționează. Până acum două zile nu înțelegeam de ce anume nu merge cum și-a dorit, totul pare făcut cum trebuie și, cu toate astea, rezultatele nu sunt cele așteptate. Între timp mi-am adus aminte de bunicul meu care era unul dintre cei mai respectați comercianți din orașul natal; chiar și după retragerea lui mulți îl țineau minte pe nea Ilie, era un fel de Gheorghe Florescu din Confesiunile unui cafegiu. Era tot timpul la braseria pe care o administra, toți îl cunoșteau și-l apreciau, colegii care lucrau cu el făceau exact ce făcea și el, era implicat, vorbea cu fiecare client și zâmbea tot timpul. Mai mult, atunci când au apărut probleme, a luat toată vina asupra lui, și-a apărat oamenii și-a asumat faptul că toți făceau ceea ce le spusese el și din acest motiv el este responsabil pentru tot.

Prietenul care are mica afacere de alimentație publică s-a asigurat că a pus la punct afacerea în detaliu dar nu stă el după tejghea să vândă, nu este bucătar și nu are experiență în domeniul în care a investit. Asta am înțeles acum două zile: că îi lipsește implicarea în afacere, alta în afară de bani și puțină organizare administrativă. Ceea ce trebuie să facă el pentru a avea succes este să stea, zi de zi, la tejghea, să vândă, să stea de vorbă cu clienții și să fie un exemplu pentru angajați.

Așadar, dacă ar fi să rezum motivele pentru care afacerile din România eșuează, aș menționa:

Birocrația excesivă, faptul că statul îi privește pe cei care și-au făcut afaceri mai mici sau mai mari ca pe niște potențiali infractori. Pedepsele pentru orice tip de greșeală sunt mari și lipsa unei banale hârtii poate duce la probleme majore pentru afacere.

Atitudinea întreprinzătorului, modul de lucru cu angajații și așteptările nerealiste. Se spune că șefii români sunt cei mai răi, asta se întâmplă din cauza lipsei de educație în relația cu oamenii, șefii români nu sunt răi, nu știu să lucreze cu subordonați pentru că modelul învățat acasă și la școală este de subordonare totală.

Cunoștințele despre domeniul în care se investește. Sunt oameni care au investit bani și au deschis afaceri despre care nu știau multe lucruri, au eșuat pentru că s-au bazat pe informații insuficiente și nu au învățat din mers domeniul, s-au mulțumit cu informațiile inițiale, incomplete și/sau greșite.

Implicarea la nivel personal. Sunt afaceri în care primul exemplu este investitorul. El trebuie să stea după „tejghea”, să zâmbească clientului sau să îl ajute pe angajat, nu trebuie să privească micul magazin din afară și să-și pedepsească angajații atunci când greșesc.

Din păcate, eșecul în afaceri pare să fie mult mai prezent în România decât în țările din vest, nu avem experiență, nu știm să ne calculăm riscurile și nu știm să lucrăm cu oamenii. Lucrurile se vor îndrepta în viitor doar dacă vom avea parte de oameni de afaceri bine intenționați, de un mediu care să nu pedepsească și cea mai banală greșeală și de un sistem educațional în care copiii să fie învățați să gândească cu mintea lor și să ia decizii, nu să urmeze ordine.

Save

Save

Save