Spune-mi ce strategie ai ca să îți spun cine ești…

Într-o economie competitivă, numai aceluia care se diferențiază îi merge bine. Indiferent cât de mică este o afacere, efortul de a-ți defini, păstra și completa o identitate, o poziționare în piață cu produse și servicii care să îți asigure o creștere sustenabilă pe termen lung prin diferențiere clară, este o condiție necesară (dar nu și suficientă) pentru dezvoltare. Iar acest lucru se poate obține cel mai ușor printr-o strategie integrată de business.

Într-un articol anterior spuneam că nu există companie sau afaceri prea mici pentru a avea nevoie de o strategie integrată de business. Acum este momentul să completez această concluzie cu o alta: nici o companie nu este prea mare și prea puternică pentru a avea o răsunătoare prăbușire. Pentru relansarea unei florării sunt obligatorii aceiași pași ca și pentru relansarea unui business de câteva milioane de euro; în ambele cazuri elementele care diferențiază reprezintă motorul de creștere. Aceasta diferențiere mult râvnită de orice om de business, ajunge în piață prin strategii. Deci singura modalitate pentru a crește odată cu piața este de a dezvolta și implementa strategii integrate de business, în fiecare an.

Mulți îmi spun „nu am o strategie propriu-zisă, dar sunt inovator…”. Alții spun, că se diferențiază prin „politicile de preț”; am văzut și business-uri care se foloseau doar de instrumente prefabricate, și cam atât; există antreprenori și CEO care numesc „strategie” măsurile pentru creșterea productivității sau planurile de comunicare de marketing… Atunci ce înseamnă și ce presupune până la urmă strategia integrată de business? Ca și concept, se reduce practic la un acronim drag mediului anglo-saxon:IMO (identity, market, offer), la care eu adaug întotdeauna resursele și oamenii. Cu aceste concepte lucrăm pentru a crea strategiile. Pentru că strategia de business definește identitatea unui business, poziționarea sa în piață, oferta de produse / servicii dar și resursele și oamenii implicați în acest proces.

Ce rezultă în urma unui asemenea proces? Un set de obiective concrete, un set de soluții reale, o direcție asumată, planurile de implementare, o echipă de oameni care se identifică cu ele și este motivată să implementeze noua strategie.

Cum construiesc o strategie integrată? Pe baza informațiilor din diagnoza de business. O strategie de business este la fel de corectă ca și datele și informațiile pe care se bazează. De aceea, în proiectele de business mentoring, dezvoltarea unei strategii pleacă întotdeauna de la date și informații complete, concrete și corecte despre firmă și despre piață.

Un instrument indispensabil pentru realizarea conceptelor diferențiatoare ca parte integrantă a strategiilor de business, este cercetarea calitativă de piață. In orice business, periodic ești obligat să consulți consumatorii, să înțelegi nevoile lor reale, stocate undeva în subconștient. Făcută ca la carte, interpretată de oameni care se pricep, cercetarea calitativă de piață furnizează informații importante și arată căi de abordare poate nebănuite până atunci, în ceea ce privește abordarea corectă a grupurilor țintă relevante pentru business-ul tău.

Cei mai mulți antreprenori, chiar și unii investitori, ezită să investească în cercetări de piață. Se bazează pe feeling-ul lor, pe experiențe anterioare, pe informații de la prieteni, pe date statistice și sinteze pe care le preiau din media. Sau, pur și simplu, nu se bazează pe nimic. Pur și simplu dezvoltă un produs sau lansează un serviciu sau o direcție așa cum cred ei că ar fi necesar, fără să studieze în prealabil profilul de client, insight-urile acestora față de produsul sau serviciul respectiv, motivațiile, percepțiile lor, atitudinile noi de consum, etc.

Uneori, antreprenorii ”ghicesc” corect. Alteori ”ratează”, făcând experimente pe buzunarul propriu, investind bani, resurse și, mai ales încredere, în produse și servicii care nu sunt profitabile decât în mintea lor. Alții însă, cei mai mulți, nu sunt atât de norocoși și, după câțiva ani de eforturi, sunt debusolați că ”nimic nu merge” sau că ”piața nu e pregătită pentru produsul meu” sau că, și mai grav, ”e doar o problemă de comunicare și de marketing”. Astfel, afacerea se transformă într-o loterie. Și, ca la orice loterie, 99% din jucători doar cheltuie bani pe bilete și nu câștigă nimic.

De fapt, în toate aceste situații antreprenorii fac o singură și cea mai mare greșeală pe care o poate face un om de afaceri: nu ascultă vocea interioară a consumatorului și nu integrează aceste informații într-o strategie integrată de business.

De aceea, proiectele de business mentoring înseamnă pentru mine un efort constant de a reorienta antreprenorii către piață și către client. Prin cercetări profesioniste de piață, le arăt antreprenorilor că sunt departe de a ”ști cel mai bine cum merg treburile”, prin lucrul direct cu oamenii cheie din companie, le dovedesc că aceștia pot veni de cele mai multe ori cu soluții extraordinare la problemele de business curente iar prin dezvoltarea împreună a unei strategii de business integrate, le demonstrez că profesionalismul în business duce la performanță. Întotdeauna.

Strategia integrată de business este de fapt rezultatul unui proces de profesionalizare a unui business. După ce trecem prin toate etapele ei premergătoare, după ce o discutăm, definim, comunicăm, planificăm, bugetăm etc, ne facem, în același timp și ucenicia în business, descoperim instrumentele corecte și modul profesionist de a conduce o afacere. Și ne profesionalizăm ca oameni dar profesionalizăm și procese și, implicit, întreaga afacere.

De aceea, strategia integrată de business este și certificatul de maturitate al unei companii. Ea arată cât de pregătită este o companie pentru a face performanță. Și, în același timp, arată și cum sunt oamenii din spatele afacerii. Ai o strategie solidă? Ai o companie solidă. Ai o strategie slabă? Atunci ai o companie cu o poziție vulnerabilă în piață. Nu ai o strategie? Înseamnă că business-ul tău funcționează după ureche.

Mai este însă un mic-mare ”detaliu” pentru a reuși: implementarea…cea mai mare provocare a antreprenoriatelor din România.

O strategie integrată de business aduce rezultate palpabile în cifre doar dacă este implementată corect și integrat. Dacă rămâne doar pe hârtie atunci va fi doar o hârtie. Dar despre implementarea strategiei integrate de business voi povesti în articolul următor.