Secțiune susținută de

Sindromul „nu găsesc om”

Portal HR \ Actual \ Sindromul „nu găsesc om”

De câteva luni bune sunt în căutarea unui om de vânzări pentru cursurile și soluțiile e-learning pe care le distribui. Încerc să-mi dau seama dacă de vină sunt eu pentru că nu găsesc sau chiar nu sunt oameni disponibili pe piață care să aibă profilul de care am nevoie.

După discuții cu angajați din companii multinaționale și cu alți prieteni antreprenori am ajuns la concluzia că există o mare problemă legată de găsirea oamenilor potriviți. Dilema rămâne: este o problemă a celor care caută sau a candidaților? Greu de spus. Pe de altă parte, a nu rezolva o problemă pentru că există riscul de a crea alta (să nu găsești omul potrivit) nu este o soluție. Cu toate acestea, cei mai mulți preferă să nu rezolve problema decât să angajeze pe cineva.

În cazul posturilor de volum (operatori call center, strungari, zidari, merchandiseri, etc.) situația pare să fie relativ simplă, se găsesc ceva mai ușor oameni. Atunci când vorbim însă de joburi cu responsabilități complexe, lucrurile se schimbă. Dacă într-o companie cu 5 angajați decizi să delegi responsabilitatea vânzărilor către un angajat nou, atunci acesta trebuie să fie foarte bine pregătit.

De fiecare dată când am căutat un candidat am făcut următorul test: i-am dat acces la cursurile online pe care le vând. Unii n-au intrat deloc, alții au accesat cursurile o singură dată și au petrecut maxim 3 minute pe aceste cursuri. Concluzia firească a fost că nu sunt interesați și de aici evoluția procesului de recrutare este previzibilă, nu? Nu ai cum să vinzi un produs dacă, la primul contact cu acel produs, dezinteresul este major. I-am și întrebat pe câțiva cum li s-au părut soluțiile iar memorabilă rămâne scena în care eu știam că acel om nu a accesat niciun curs dar mi-a răspuns că sunt atât de bune că i-au schimbat perspectiva despre soluțiile e-learning. Cum pot avea încredere într-un asemenea om?

Chiar dacă ar fi accesat cursurile, contează și modul în care candidatul îi convinge pe potențialii clienți, cum prezintă soluțiile pe care le vinde, cum închide vânzarea (nu de puține ori am văzut vânzători care exagerau, vroiau să vândă mai mult fără să se gândească la nevoile clientului ci doar la valoarea contractului și la comision) și cum reușește să se ocupe de clienți și după ce aceștia au decis să cumpere.

Situația aceasta nu este una exclusiv legată de domeniul serviciilor. Când m-am dus să văd mașini noi, n-am întâlnit niciun vânzător care să-și schimbe discursul și să înțeleagă ce fel de client sunt. Cei mai mulți au căzut în capcana de a se plânge că mașinile nu se mai vând ca altă dată și că targeturile impuse de firmă sunt nerealiste. Am avut surpriza să constat că un vânzător de mașini n-avea idee despre cum funcționează frâna de mână electronică sau ce se întâmplă cu diversele butoane de prin mașină. Pentru mine este de neacceptat așa ceva.

Situația este cu atât mai specială când discutăm despre pozițiile cu responsabilități multiple; am cunoscut oameni foarte bine pregătiți în domeniul lor dar problema apărea atunci când erau puși în situația să ia decizii. Unii dintre ei erau paralizați, pur și simplu, încercau să amâne momentul iar dacă decizia nu era realmente necesară mergeau înainte în virtuatea inerției, fără nicio schimbare. Astfel, nu pot să nu observ că, adesea, cei care trebuie să ia decizii o fac doar când nu mai au de ales. Dar chiar și în companiile multinaționale ai nevoie de manageri cu spirit antreprenorial care să-și asume riscul unor decizii la limită. Căile bătătorite sunt cele mai sigure dar marile schimbări nu au fost realizate decât atunci când cineva a avut curajul să iasă de pe ele.

Cum spuneam, caut de ceva vreme un om de vânzări și nu îmi dau seama dacă problema este la mine sau chiar nu se găsesc profesioniști buni în piață. Mă uit în jur și am senzația că nu sunt singurul afectat de sindromul „nu găsesc om”. Voi ați trecut prin așa ceva?

Data articol: august 13, 2014

Adrian Călin conduce The E-learning Company, singurul partener SkillSoft în România. E-learningul este domeniul în care activează de peste 13 ani și a trecut, pe rând, de la poziția de tester de cursuri pentru companii din SUA, la cea de developer de conținut, de manager de proiect iar din 2006 a devenit partenerul SkillSoft în România. În octombrie 2012 SkillSoft l-a recompensat cu premiul pentru cel mai important impact pe o piață din EMEA.

Adrian este absolvent al secției de Pedagogie a Facultății de Economie Generală din cardrul ASE București.

Newsletter-ul Portal HR

100% fără spam