Cum conving candidatii sa isi trimita CV-ul?

Laura ne-a intrebat:

Am „aterizat” de ceva timp intr-o companie de headhunting si sunt omul bun la toate; din pacate, invat din mers si mai mult de una singura, iar articolele voastre ma ajuta adesea. Am 2 intrebari: cum sa conving un candidat pe care il vanez sa isi trimita CV-ul (consultantii vor mai intai sa se uite pe CVuri si apoi decid daca intalnesc sau nu persoana respectiva, iar eu nu reusesc sa conving candidatii sa imi trimita CVul lor) si cum ii spun apoi ca nu il chem la o intalnire? Am avut feedback-uri negative de la candidati din acest motiv si inteleg atitudinea lor: nu au cerut sa fie contactati, si-au facut timp sa imi trimita un CV pentru un proiect deseori misterios si apoi afla ca nici macar nu sunt chemati la o intalnire.

Noi ii raspundem:

Ca in orice activitate in care una din partile implicate cere ceva iar cealalta trebuie sa ofere, si in cazul candidatilor „vanati” (caci despre ei vorbim) este foarte important modul in care setezi orizontul de asteptari. Este adevarat ca cea mai buna modalitate de a starni interesul (si de fapt si cea recomandata de specialisti) este descrierea unui proiect concret de recrutare aflat in derulare si pentru care profilul lor ar putea fi interesant.

Pe de alta parte, daca privim lucrurile din punctul de vedere al unui candidat care se trezeste intr-o zi cu un telefon de la un necunoscut care ii ofera o posibila oportunitate in cariera, intelegerea modului de lucru intr-un proiect de recrutare prin abordare directa poate sa fie considerabil diferita. Pentru inceput, daca nu a mai fost „vanat” pana la momentul acela, ai sanse mari sa nu inteleaga cum si de unde ai ajuns la el. Multi traiesc cu senzatia (verbalizata sau nu) ca „cineva i-a recomandat” si, in consecinta, se asteapta ca cel care ii contacteaza sa stie deja cateva lucruri esentiale despre experienta lor.

Aici intervine abilitatea researcher-ului de a explica de fapt cum stau lucrurile, de a clarifica faptul ca singura informatie pe care o are despre candidatul contactat este numele si pozitia pe care acesta o ocupa (cateodata nici macar asta) si ca ceea ce ii propune este „stabilirea unui contact” si nicidecum o oferta de job. Da, il suna in contextul unui proces de recrutare, dar doar in masura in care candidatul isi poate face timp sa trimita un CV vor putea ambele parti implicate sa stabileasca daca o intalnire fata in fata are sens.

Una din strategiile recomandabile atunci cand incerci sa convingi un candidat sa trimita un CV este aceea de a oferi ceva concret in schimb. Marea greseala pe care o fac researcherii cu mai putina experienta si candidatii neobisnuiti cu „vanatoarea de capete” este confundarea telefonului de abordare directa cu o oferta de job. Practic, ceea ce faci prin acest telefon este sa inviti la comunicare, nu sa garantezi un job nou, mai bine platit si intr-o companie mai avantajos pozitionata decat cea in care candidatul lucreaza la momentul apelului.

Daca nu vrei sa trimiti o descriere orientativa a proiectului de recrutare din teama de a nu crea un orizont de asteptari pe care nu il poti satisface, poti cel putin sa trimiti o descriere de calitate a companiei pe care o reprezinti, a expertizei, a domeniilor pe care lucreaza mai des, a tipurilor de pozitii pentru care se deruleaza in general proiecte de recrutare si a tipurilor de clienti. Ceri ceva dar si oferi ceva. In plus, o legitimare a apelului tau in acest fel are sanse mai mari de a comunica (direct si indirect) faptul ca CV-ul va fi util nu neaparat si numai in proiectul de recrutare derulat la momentul apelului telefonic, ci si pentru orice alt proiect relevant derulat in viitor.

Nu in ultimul rand, ce mai poti face ca researcher dupa primirea CV-ului de la candidatii contactati direct („vanati”) este un interviu telefonic pentru a stabili mai clar experienta si asteptarile celui cu care discuti si pentru a intelege pentru ce proiecte de recrutare il poti contacta astfel incat sa nu il faci sa isi piarda timpul.

Concluzionand, este important sa nu promiti ceea ce nu poti livra. Daca nu esti sigura ca consultantul care se ocupa de proiect va fi dispus si disponibil sa deruleze un interviu, intercaleaza etapa interviului telefonic in proces pentru ca asta este ceea ce poti controla. Vinde ideea acestui interviu telefonic ca pe ceva avantajos pentru cel „vanat” (absolut adevarat, de altfel): ii permite candidatului sa isi comunice mai clar interesele si nevoile inainte de a fi nevoit sa isi faca timp in program pentru o discutie fata in fata.