Peter Coles: „Negocierea este una din cele mai puțin studiate abilități”.

Managerii de top, şefii de departamente şi executivii români mai au doar câteva zile la dispoziţie pentru a se înscrie la cursul interactiv de negociere şi elaborare de strategii de luare a deciziilor organizat de Fundaţia Post-Privatizare. Programul de negociere susţinut de Peter Coles, profesor la Harvard Business School, se desfăşoară între 23 şi 25 mai în sala Brăila a hotelului JW Marriott din Bucureşti.

În avanpremiera acestui eveniment am stat de vorbă cu Peter Coles despre mediul de business local, despre negociere și modul de luare a deciziilor și la avantajele participării la acest program.

Care este opininia dumneavoastră despre mediul de afaceri românesc comparativ cu cel european? Dar diferența dintre noi și SUA?

Voi răspune la întrebarea despre unicitatea mediului de afeceri românesc din perspectiva ariei mele de expertiză : negocierea. În cea mai mare parte a sa, negocierea și principiile elaborării deciziilor manageriale din România le reflectă pe cele din restul lumii dezvoltate dar, din experiența mea, există cel puțin două sectoare în care acestea diferă. În primul rând, consider că în România se pune foarte mare accent pe relațiile cu administraţia publică. Pe de altă parte, multe oportunități implică parteneriate sau diferite relaţii cu companii multinaționale care au un impact major asupra mediului de afaceri românesc.

În acest caz, balanța de putere necesită o atenţie deosebită deoarece în multe cazuri compania mamă va avea un avantaj competitiv (mărime și resurse) faţă de afacerile dezvoltate la nivel local, precum și de experiență în gestionarea negocierilor similare în alte țări. Aceste circumstanțe se traduc direct printr-o nevoie de perfecționare a abilităților, de construire a încrederii, a relațiilor și, în unele cazuri, de negociere din poziții de inferioritate.

Aș vrea să subliniez o caracteristică pe care o au în comun antreprenorii din România cu cei din SUA. Reprezentanţii acestor țări par să fie dornici de a se implica în diferite activităţi, să creeze valori și să fie răsplătiți pe măsura eforturilor depuse. Cei din Statele Unite sunt cunoscuţi pentru o etică a muncii care persistă de-a lungul generațiilor și cercurilor de afaceri : studenții de la facultăţi cu profil economic sau de business din țara noastră sunt unii dintre cei mai motivați din lume. Din câte am observat, acest nivel de motivare este prezent și în România unde, pe cei dispuși să conducă și să își arate devotamentul, îi așteaptă multe oportunități.

Cum ați aflat de Fundația Post-Privatizare și cum a început colaborarea cu aceasta?

Am avut norocul să le predau studenților din domeniul afacerilor și antreprenorilor din România în ultimele 3 veri. Această experiență a fost plăcută pentru toate părțile implicate. Apreciez dorinţa de a afla cât mai multe şi aceea de dezvoltare personală  care sunt specifice românilor – un nivel de ambiție pe care l-am observat doar în câteva țări din lume. Datorită popularității acestor cursuri și a palmaresului meu de la Harvard Business School, Fundația Post-Privatizare m-a abordat cu propunerea de a preda executivilor şi managerilor din România.

Care este curricula programului de negociere? Dar metoda de lucru folosită pentru aceste sesiuni intensive de mentorat? Este acest program similar cu cel pe care îl predați la Harvard Business School?

Pe parcursul celor 3 zile, participanții vor învăța esența cadrului de negocieri și vor aplica cunoştinţele dobândite printr-o serie de simulări interactive. Cursurile vor include, dar nu se vor limita la: fundamentele creării de valori versus necesitatea acestora, dobândirea și consolidarea puterii de negociere prin analiza de tip BATNA (cea mai bună alternativă la înţelegerile negociate), momentul potrivit pentru a face o ofertă inițială, erorile psihologice comune și greșelile care apar în procesul  de luare a deciziilor, negocieri salariale, clădirea încrederii și a reputației, negocieri complexe precum implicarea mai multor părți, inclusiv cum se pot construi coaliții învingătoare şi cum să le delimitezi pe cele nefavorabile, negocieri versus licitații, negocierea în situaţiile de criză și cum se pot lua decizii importante în timp ce aplici teoriile “Think on your feet” (Atelierul reunoscut la nivel mondial care antrenează persoanele pentru a analiza, a se organiza și a-şi prezenta ideile rapid)

Cursul  este inspirat atât din curricula, dar și din metodele dezvoltate și perfecționate la Harvard Business School. Această abordare dinamică include studii de caz (predate prin exemple concrete în care mentorul conduce discuțiile de grup), simularea negocierilor pe roluri, unde participanții se angajează în discuţii cu ceilalți participanți și discursuri pe baza celor mai noi cercetări și teorii din aria de studiu pentru a completa discuțiile cu elemente teoretice.

Cât de importantă este negocierea pentru succesul în afaceri? Care este rolul exact al strategiilor de luare a deciziilor pentru dezvoltarea unei companii?

Negocierea este una dintre cele mai importante, dar totuși cel mai puțin studiate abilități din domeniul afacerilor. Pe de-o parte, aceasta este probabil cea mai valoroasă practică abiliate pentru directorii de astăzi, acționând asupra deciziilor pe care aceştia le iau în mod curent și care sunt relevante în orice profesie. Dar pe de altă parte, arareori managerii își dezvoltă cele mai importante abilități, ci aleg să se bazeze doar pe instincte sau mai rău de atât, să nu acorde deloc importanță acestui domeniu.

Negocierea și abilitățile de luare a deciziilor sunt folositoare nu doar celor care lucrează în vânzări – ele sunt foarte importante pentru aproape orice persoană din cadrul unei companii. Negocierea eficientă este esențială în constituirea parteneriatelor, securizarea capitalului, discuţiile cu furnizorii, coordonarea fuzionărilor și achizițiilor, angajarea persoanelor competente și chiar și în stabilirea unui ambient de muncă productiv în relaţiile cu colegii de birou.

La ce rezultate ar trebui să se aştepte participanţii la acest program de negociere?

P.C.: Programul de negocierea și strategii de elaborare a deciziilor oferă o oportunitate unică de a obține abilități esențiale în cadrul unui  program bazat pe experiență de business practică, dar care se folosește şi de cele mai noi cercetări din domeniul afacerilor, economiei și psihologiei. La finalul trainingului, participanții vor cunoaşte cu exactitate care este procesul de desfășurare a tranzacțiilor și afacerilor în mod rațional, optim și cu succes de lungă durată.

În plus, această sesiune intensivă de mentorat va servi participanţilor drept o platformă care se întâlneşte destul de rar, în sesnul că pot aplica ceea ce au învățat și să primi feedback în mod real, atât din partea mentorului, cât și din partea colegilor. Accentul pe care îl punem pe învățarea interactivă, folosind metodele perfecționate la Harvard Business School, oferă șansa de dezvoltare a acestor abilități în simulări cât mai reale, în timp ce se aplică ultimele teorii dezvoltate din aria negocierii.

Află mai multe despre Cursul interactiv de negociere cu Peter Coles aici.